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MANAGEMENT & EFFICACITE PERSONNELLE - Achats industriels
CATALOGUE CIMI - 2017

FORMATION - CONSEIL
MANAGEMENT & EFFICACITE PERSONNELLE

Achats industriels

Cycle de formation Acheteur Industriel

Pratiquez les achats, les approvisionnements et la négociation en environnement industriel

COMPÉTENCES VISÉES

  • Acquérir les outils d'un acheteur professionnel.
  • S'approprier rapidement la fonction achats.
  • Balayer tout le processus achats.
  • Identifier les risques juridiques.
  • Connaître les méthodes d'approvisionnement.
  • Savoir préparer et conduire vos entretiens de négociation.
  • Atteindre vos objectifs.
  • Acquérir des notions techniques de base.
  • Savoir préparer et conduire vos entretiens de négociation.
  • Utiliser les leviers comportementaux en négociation.
  • Savoir construire un argument convainquant.
  • Ne commencer à négocier qu'une seule fois les arguments épuisés.

Programme de formation

PRATIQUE DES ACHATS (3 jours)

Processus achats

  • Rôle et enjeux des achats
  • Dérouler le processus achats en groupe
  • Segmentation des familles d'achats

Analyser le besoin

  • Matrice ACDE
  • Cahier des charges techniques et fonctionnel
  • Atelier de mise en pratique d'étude d'un besoin

Connaître les marchés

  • Les forces de PORTER
  • Atelier d'étude de cas d'un marché
  • Matrice d'attractivité
  • Sourcing, processus, outils et veille

La politique achats

  • Politique achats et ses leviers opérationnels
  • Définir les priorités : Pareto et ABC
  • Les risques internes (à l'entreprise) : matrice de Kraljic
  • Les risques externes (le marché) : matrice des marchés
  • La matrice croisée de "Décision stratégique"
  • Mise en pratique : réalisation d'une matrice de décision
  • Les stratégies des fournisseurs : matrice du BCG et cycles de vie

Analyser les coûts

  • Décomposer un prix : exemples
  • Notion d'analyse de la valeur
  • Les différents coûts
  • Le coût global d'achats

Sélectionner les fournisseurs

  • Première étape : la RFI
  • Consultation, processus de sélection
  • La comparaison des offres, différentes méthodes et pondération : atelier de mise en pratique

ASPECTS JURIDIQUES, MESURE DE LA PERFORMANCE - LES APPROVISIONNEMENTS (2 jours)

Finalisation et suivi

  • Les différents types de contrats.
  • Obligation des acheteurs et des vendeurs.
  • Discussion autour de l'étique de l'acheteur.
  • Notions de droit en achats.
  • Spécificités des achats de sous traitance et des prestations intellectuelles.
  • Conditions Générales d'Achats (/vs CG de vente).
  • Les incoterms.

Mesurer la performance des fournisseurs

  • Quels indicateurs choisir ?
  • Comment récolter les données ?
  • Elaborer son tableau de bord achats
  • Comment communiquer autour du tableau de bord ?

Les approvisionnements

  • Prendre conscience des contraintes et paramètres
  • Etablir les prévisions de besoin
  • Passer des commandes en respectant les contraintes achats
  • Suivre les commandes en cours
  • Intégrer les fournisseurs dans la chaîne logistique
  • Sécuriser les approvisionnements
  • Déterminer une politique d'approvisionnement

Les méthodes de gestion des approvisionnements

  • L'analyse des approvisionnements (méthode ABC)
  • Analyse des prévisions
  • Méthode du seuil d'approvisionnement
  • Méthode calendaire
  • Plan d'approvisionnement

Les coûts du stock

  • Le stock et le besoin en fond de roulement
  • Le coût global, le coût d'acquisition
  • Le coût de possession de stock

CONNAISSANCES TECHNIQUES DE BASE (1 jour)

  • Identifier et comprendre le rôle des technologies de base utilisées dans les équipements industriels.

Alimentation/Production en énergies

  • Electricité
    • Grandeurs, sécurité, protection, distribution
  • Pneumatique
    • Grandeurs, sécurité, protection, distribution, production
  • Production de chaud, de froid

Actionneurs

  • Moteurs (résistances chauffantes…) : caractéristiques essentielles
  • Vérins et autres actionneurs pneumatiques : caractéristiques essentielles
  • Vannes : caractéristiques essentielles
  • Pompes : caractéristiques essentielles

Pré-actionneurs

  • Contacteurs, variateurs, distributeurs

Capteurs

  • TOR : optique, inductif, capacitif… : fonction

Logique de commande

  • Logique câblée, relais
  • Automates
  • Régulateurs

Interface Homme Machine

  • Pupitres, supervision …
  • Caractéristiques

NEGOCIATION + EXAMEN FINAL (3 jours)

Préparer la négociation : choisir sa stratégie

  • Rappel sur la comparaison des offres
  • Comment se fixer un objectif ?
  • Définir l'ordre des points à aborder en négociation

Préparer les éléments du dossier de négociation

  • Mesurer les forces en présence
  • Travailler avec une grille de négociation
  • Atelier de construction d'une négociation à venir
  • Préparer ses arguments de négociation (sous forme d'atelier avec vos propres arguments généraux et spécifiques à l'achat concerné, pour convaincre le fournisseur d'accéder à votre demande)
  • L'argumentation structurée : Argument/Preuve/Bénéfices

Concession et contrepartie, et si la négociation commençait là !

  • Anticiper les objections
  • Prévoir ses concessions
  • La valeur d'un cadeau n'est pas là même pour celui qui l'offre que pour celui qui reçoit

L'entretien de négociation et les techniques

  • Importance des premières minutes
  • Accueil, café, installation
  • Posture de négociateur
  • Phase d'écoute et d'observation

Les outils de communication en négociation

  • L'écoute
  • Le questionnement
  • La reformulation
  • Utiliser l'empathie et l'assertivité

Observer le vendeur pour mieux s'adapter

  • Le langage verbal et non verbal
  • La synchronisation à l'autre, voix, gestes, posture et mots
  • Le SONCAS
  • Mieux se connaître pour reconnaitre l'autre : Test de Ned Hermann sur les préférences cérébrales

La phase de négociation dans l'entretien

  • Utiliser la grille de négociation
  • Ne pas perdre de vue ses objectifs
  • Noter les résultats obtenus
  • Reformuler à chaque accord

Les situations de blocage

  • Comment éviter un conflit : le DESC
  • Utiliser le Jocker

ACH12
(Formation 2017)

Public

Acheteurs industriels, Responsables maintenance, Responsables méthodes, Travaux neufs, Bureau d'Etude.

Prérequis

Aucun
Si possible, apporter des éléments (cahier des charges, demande d'achat interne, liste de vos références achats sur excel, plusieurs offres de fournisseurs à comparer)

Durée et Tarif

3+3+3 jours (63 heures)

3 750 € HT
Pauses et déjeuners offerts

Nombre de places

Minimum : 3   -   Maximum : 12

Dates planifiées

Sur demande

LES + PÉDAGOGIQUES

  • Ateliers permettant de construire vos propres outils afin de mieux les intégrer : étude d'un besoin, classement ABC, matrice de risque et de décision, grille de négociation, votre propre argumentaire, vos concessions possibles.
  • Tests de personnalité et de PNL

Contact

Irène ROVISCO
0254749703
i-rovisco@cimi.fr

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N'hésitez pas à nous contacter pour de nouvelles dates.

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